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La transformación digital de las ventas

La transformación digital ha llegado al mundo de las ventas. Y es que el comprador ha evolucionado hacia los que Ipsos denomina Shopper ‘5.0’.

El Shopper ‘5.0’ es capaz de moverse con total autonomía en cualquier tipo de contexto y de tomar sus propias decisiones, con un perfil definitivamente digital, ya que el 78% considera que la tecnología le facilita la vida. Este tipo de cliente no piensa en términos de canales, sino de experiencias de compra “infinity”.

Busca satisfacción en unas compras que tienen lugar en cualquier momento y lugar. Por eso mismo, la transformación digital de las tiendas físicas es el gran reto del retail.

Integrar estrategias online y ofline es la única solución a la demanda de los nuevos consumidores.

Estamos ante el apasionante reto de pasar de la Omnicanalidad al Infinity Channel.  La onmicalanidad consiste en coordinar la tienda física, tablets, smartphones, ordenador, etc. Y eso ya no es suficiente.  Necesitamos crear experiencias en un entorno “infinito”, sin diferenciación de canales ni entornos. Sin fronteras.

María José Lechuga, responsable del área de Shopper & Retail de IPSOS España, comenta: “El Shopper 5.0 desea poder comprar en un establecimiento físico a través de Realidad Virtual, mientras ve un vídeo de Youtube, o dándole a un botón en su casa. Lo que tienen que hacer las marcas es ofrecer esas experiencias, fluyendo entre canales y relacionándose directamente con sus compradores”.

Transformación digital de las ventas

También las ventas B2B son cada vez más digitales

Aunque e-Bay sigue siendo el líder, Amazon B2B crece a un ritmo endiablado: un 20% mensual.

Dos tercios de las ventas de gran volumen en B2B están “tocadas” por lo digital.

La mayor parte del proceso de compra B2B se realiza directamente entre el comprador y los algoritmos. El comprador industrial prefiere preguntar a una máquina y solo al final busca la complicidad de otro ser humano. El proceso de compra, en definitiva, ha experimentado una auténtica transformación digital.

La transformación digital de los trabajos comerciales

[Tweet “La transformación digital ha llegado a las #ventas: ¿digital killed the salesman star?”]

Un estudio de la Universidad de Oxford, en el que se evaluaron 700 ocupaciones, reveló algunos empleos que corren un elevado riesgo de desaparición. La automatización ha terminado con los oficios de lechero, ascensorista, sereno u operario de telégrafo en los últimos 60 años.

Considerados en un tiempo indispensables para una compañía, también los analistas y los investigadores de mercados están siendo cuestionados. Y es que los métodos tradicionales de investigación ya no pueden competir con la Tecnología de Inteligencia.

La tecnología Inteligente es capaz reconocer tendencias a partir de los datos. Encontrar patrones de comportamiento y predecir movimientos futuros en el mercado. También un estudio del servicio de análisis de Caixabank apuntaba que un 43% de los puestos de trabajo actualmente existentes en España tienen una elevada probabilidad de ser automatizados a medio plazo.

Estamos convencidos de que la tienda física no va a desaparecer.

Las marcas son conscientes de que no pueden prescindir de ella, porque solo el 19% de los clientes realizan sus compras vía online. Este interesante dado pone en evidencia que los consumidores quieren disfrutar de la experiencia física de probar los productos. Simplemente, demandan una experiencia más rica, más agradable.

El sector de servicios sin duda es el más afectado por la llegada de la Tecnología de Inteligencia. La empresa 4.0 se gestiona con el recurso de mayor valor: los datos. Y eso cambia radicalmente las reglas del juego.

Lo relevante no es la transformación de la empresa, sino la digitalización de sus datos. O la empresa es digital o no sobrevivirá en la era cognitiva.

máquinas inteligentes

Trabajaremos con “máquinas inteligentes”

Tenemos que volver al origen

Los nuevos consumidores demandan hiperservicio: debemos aumentar lo que se hace por un cliente, dentro del mismo precio. Hoy, más que nunca, es necesario conocer a nuestro cliente y anticiparnos a sus necesidades. Hoy, como nunca, esto es posible. Y podemos ayudar a que ocurra.

Esto no va de transacción. Esto va de relación. Hay que volver a la conversación y a la seducción. Eso si, utilizando nuestros datos, en un entorno digital y con Tecnología de Inteligencia.

¡Bienvenidos a la era cognitiva!

Fuentes bibliográficas:

Guelbenzu, J., & Diaz Cepero, J. (2017). Empleo en IT, profesiones con futuro. Infoempleo.

Informe IPSOS (2018) “La nueva realidad del retail pasa de la Omnicanalidad al Infinity Channel”

About the Author:

Doctora en Comunicación y Licenciada en Administración y Dirección de Empresas. Coordinadora de la Asociación de Marketing de España en Aragón. Profesora asociada e investigadora en GICID (Grupo de Investigación en Comunicación e Información Digital) de la Universidad de Zaragoza. Directora de MarketReal Consultores

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