Ya es un hecho que el consumidor se instruye y busca información relacionada al producto que desea comprar. De hecho, una investigación realizada por Content Marketing Association afirmó que el 68% de los compradores invierten tiempo leyendo contenidos de empresas o marcas en las que están interesados y, como debes imaginar, una estrategia de Marketing de Contenidos es parte fundamental para crear una estrategia de Inbound Marketing.

A continuación, te revelamos 10 pasos esenciales para que empieces a generar una estrategia de venta no invasiva.

¿Cómo crear una estrategia de Inbound Marketing sobre buenas bases?

El Inbound Marketing ya lleva bastante tiempo entre nosotros y, aunque su crecimiento ha sido acelerado durante estos últimos años, hay quienes todavía desconocen todo lo que esta metodología puede hacer por sus negocios. Por ejemplo, permite acercarse al usuario de forma natural y con contenido de utilidad, incrementa la confianza y credibilidad de la marca, etc.

Para lograr conseguir resultados con una estrategia de venta Inbound, sugerimos seguir estos pasos:

Paso 1: Define Objetivos

Ninguna estrategia de Marketing debe ponerse en marcha sin antes establecer algunos objetivos y con el Inbound Marketing no es distinto. Antes de empezar a crear tu estrategia basada en métodos no intrusivos, haz un stop y pregúntate ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Más ventas? ¿Reconocimiento de marca en el mercado digital? ¿Generar prospectos? En fin, podemos crear una extensa lista sobre los objetivos de un negocio, pero solo tú sabes qué es lo que quieres lograr mediante las ventas online.

Paso 2: Determina las responsabilidades de cada departamento

Tal y como se tratará de distribuir las tareas de un departamento de marketing tradicionalmente, hay que aprender a delegar funciones. Un Content Manager puede ayudarte a encargar las tareas diarias de una estrategia de Inbound Marketing, pero si aún no lo tienes, te explicamos brevemente:

  • Si ya has creado suficiente contenido, piensa en qué etapa de embudo de ventas puedes incluirlo.
  • Cuáles son las personas (dentro de tu equipo) capacitadas para la generación de nuevo contenido. Piensa que el contenido es el puente que conecta con los consumidores, así que debes pensar en alguien especializado que tenga la facultad de crearlo para distintas plataformas, formatos, etc.
  • A quién le delegarás la administración de Redes Sociales, contenido en blog, vlog, foros, etc.
  • Y, por último, quién será el encargado de medir las acciones por los distintos canales.

Paso 3: Creación de los Buyer Personas

Inbound Marketing: los "buyer persona"

Inbound Marketing: los buyer persona

Crear los Buyer Personas es parte esencial al generar una estrategia de Inbound Marketing, porque ¿Cómo vas a vender un producto si no estableces quién es tu cliente ideal?

A diferencia de lo que conocemos como público objetivo, el Buyer Persona busca conocer datos más personales de la audiencia meta. Como por ejemplo:

  • Retos, aspiraciones, motivaciones, etc.
  • Hábitos de consumo.
  • Comportamiento de compra.
  • Cómo busca en Internet.

Es decir, el Buyer Persona busca conocer cosas que van más allá de su poder adquisitivo o clase social. Y todo esto, con la intención de saber qué tipo de contenido ofrecer. Recuerda que el Inbound Marketing pretende acercarse a la audiencia ofreciendo contenido de valor.

Paso 4: Keyword Research

Ahora que ya conoces cómo es el comportamiento de tus clientes ideales, puedes empezar con una investigación de palabras clave para conocer cuál de tantas puede generarte buen tráfico hacia tu sitio web y, así, aumentar las probabilidades de captar leads.

Recuerda que para crear una estrategia de Inbound Marketing sobre buenas bases, hay que optimizar el sitio web con las palabras clave que, luego de la investigación, determinaste que son las que te ayudarán a posicionar en buscadores, tanto el sitio web como el contenido.

Nuestra recomendación es que apuestes por las que tengan un volumen de búsqueda considerable pero que no tengan mucha competencia. Esto te puede retardar el posicionamiento de tu sitio web.

Paso 5: Creación de un sitio web

En realidad, no sabemos si este es el paso número 5 exactamente. Lo que sí sabemos es que es uno de los primeros que debes completar para trabajar sobre una estrategia de Inbound Marketing.
El sitio web es el punto de encuentro entre el usuario y tu negocio. En él, el consumidor ve los productos, interactúa con el contenido, descarga los eBook, compra, etc. Es decir, es tu negocio de cara a la era digital, por lo que después de plantearte los objetivos, saber quién es tu Buyer Persona y cómo busca en la web, debes centrarte en armar tu negocio online.

Ten presente que tus páginas deben estar optimizadas para llamar la atención de los buscadores ¿Qué debes tener en cuenta al momento de crear tu sitio? Primero el SEO on page, estructura HTML, Hearders, etc. Estos 3 aspectos son importantes para darle sentido a tu negocio de cara a los buscadores.

Paso 6: Establecer el tipo de contenido que se creará

Dependiendo de los objetivos que estableciste al comienzo, puedes crear contenido que te permita posicionarte como referencia en el mercado, contenido para captar leads, con sentido promocional, etc. Tienes muchas opciones y, en este paso, es momento que lo definas. Por ejemplo:

  • ¿Qué tipo de contenido? Post en Redes Sociales, post en Blogs, eBook, vlogs, videos efímeros, etc.
  • ¿Cuáles son los medios que usarás para difundir? Nos referimos a las Redes Sociales. Ten presente que depende del usuario, tendrás que crear una estrategia de contenido distinta para cada uno.
  • Establece qué cantidad de contenido puedes generar desde un artículo nuevo. Es decir, a medida que vas creando contenido vas generando nuevas ideas.

La idea es que puedas crear contenido pensado para tu cliente ideal, o Buyer Persona, a fin de que puedas acercarte a ellos de manera oportuna y natural.

Paso 7: Planificación y aplicación de un calendario de contenidos

Ya a mitad de camino, nos encontramos con que debes tratar de organizar todo el contenido a fin de facilitar el trabajo. Este tipo de documento te permite dar seguimiento a lo que ya has publicado y lo que te falta por compartir. En este documento procura incluir datos, como por ejemplo:

  • Título de publicación.
  • Fecha de publicación.
  • Formato: infografía, texto, video, etc.
  • Hashtag.
  • En qué Red Social se publicará.
  • Métricas.

Como informacion adicional, y sabiendo que se trata de un calendario de publicación pensado en la metodología Inbound, recomendamos incluir en qué etapa del Buyer Journey está creado el contenido ¿TOFU, MOFU o BOFU?

Paso 8: Creación de Landing Pages

Las Landing son un excelente recurso para captar leads y así seguir el proceso natural del embudo de ventas.

Las Landing puede incluirse en el sitio web para obtener un descargable, en una estrategia de Email Marketing y en Redes Sociales. Las páginas de aterrizaje no se escapan de las normas regulares para hacer un diseño en cualquier otra página del sitio web. Sin embargo, hay que hacerlas siempre destacando sus diferencias y para ello, recomendamos:

  • Que tenga un título perfecto: Como cualquier otro contenido, del título depende que el comprador decida quedarse hasta dejar sus datos, así que dedica tiempo a esto.
  • Cuida tu URL: trata de optimizarla para los motores de busca y evita que sea extensa. Trata que guarde similitud con lo que el usuario espera conseguir en ella.
  • Destaca los beneficios de estar ahí: Es decir, si el usuario descargará un eBook, es mejor explicarle que el libro le ayudará a, por ejemplo, “maquillarse como un profesional”, a indicarle que tendrá un material de 10 páginas con contenido exclusivo.

Paso 9: Creación de CTA

La creación de Call To Action (CTA) es otra oportunidad de captar tráfico interesado en el producto o servicio. Por lo general, las Landing Page y los CTA son complementarias porque el botón permite que el usuario continúe el proceso hacia la conversión. Expliquemos con un ejemplo:

Lo que ves en la imagen es un Landing Page y la casilla que está justo debajo de la “dirección de correo electrónico” y “Contraseña”, resaltada en color verde, es un CTA.

Es decir, en pocas palabras un CTA, es el paso final para conseguir un lead. Estas no solo pueden incluirse en las Landing Page, también en algún sitio estratégico del sitio web, blog o dentro del contenido, incluso, en las Redes Sociales. Crear una estrategia de Inbound Marketing sin Call To Action, es una estrategia incompleta.

Paso 10: Análisis de los resultados

Al crear una estrategia de ventas, sea de manera tradicional o digital, la medición es uno de los pasos que se deben completar para conocer si todos los esfuerzos han dado el resultado que la empresa esperaba.

Lo mágico del Marketing Digital y del Inbound Marketing es que absolutamente todo se puede medir. Ahora que ya tienes todo en marcha, debes empezar a medir para saber si vas por buen camino o no.

En tu proceso de analisis y medición recomendamos ver:

  • Cuál de las Redes Sociales son más efectivas para impulsar tu estrategia.
  • Cuáles son los contenidos que te han ayudado a convertir.
  • Tasa de rebote.
  • Duración de las visitas y las páginas más visitadas.

Y como último punto calcula tu ROI ¿Cuánto tuviste que invertir para obtener tus ganancias? ¿Ha sido bueno? Perfecto, continúa con lo que has hecho hasta ahora y si has detectado perdidas, empieza a calcular el ROI por cada ítem, es decir, el ROI de tu plan de Social Media, del blog, etc., así podrás hallar qué es lo que te ha causado pérdidas y reestructurar la estrategia con nuevos objetivos y procedimientos.

Autor invitado: Emanuel Olivier Peralta
Founder & CEO en Genwords