El concepto de “buyer persona” es el equivalente al de “cliente ideal”. ¿Cómo te gustaría que fuese tu cliente?

Ya que vas a hacer esfuerzos de comunicación y publicidad, debes elegir muy bien hacia donde los diriges. Cada detalle de la campaña, de la conversación, debe estar pensado para cautivar a tus “buyer persona”

De cada buyer persona que definamos hemos de conocer:shopping, buyer persona

  1. Quién es. Con nombre y apellidos, foto…etc. Hay que visualizarlo y sentarlo a la mesa de deliberaciones de nuestra empresa. Debe estar presente, así que debe tener un nombre para convocarlo a la reunión.
  2. Cómo es y a qué dedica el tiempo libre.
  3. Personalidad.
  4. Contexto relacional.
  5. ¿Que queremos que haga por nosotros esa persona? ¿Es un cliente, o un prescriptor? Pensemos en conversiones y microconversiones, en cierres parciales de venta.

Fases del proceso de decisión de compra (purchase funnel)

Es imprescindible conocer el comportamiento de ese cliente ideal que buscamos atraer.

St. Elmo Lewis, en 1898, desarrolló el modelo AIDA para definir las etapas del proceso de compra de cualquier consumidor. Se trata de acompañar el proceso mental de decisión de compras que, en MarketReal, denominamos modelo AIDDAS.

Sin entrar en detalles (prometo ampliar la información en otros post), las fases serían:

  1. Atención. ¿Que podemos hacer para campar la atención de nuestro buyer persona?
  2. Interés. La atención es efímera. El Interés hay que ganárselo.
  3. Deseo. El cliente, al conversar con nuestra marca, es consciente de su deseo. Hemos conseguido traer a su mente el motivo principal. Y es por eso por que nos comprará, aunque aún no lo sabe.
  4. Demostración. En esta fase le demostramos que nuestra marca coincide, precisamente, con lo que desea. ¿Cómo se lo demostramos a cada buyer persona de forma que tengamos credibilidad?
  5. Acción de remate o fase de cierre de la venta.
  6. Satisfacción: si nuestro cliente no está satisfecho,la venta se habrá cerrado en falso. Tendremos devoluciones y será mucho más difícil que ese cliente (y su entorno) vuelvan a confiar en nosotros.

¿Dónde encontramos información para definir nuestro buyer persona?