Una de las decisiones que componen el marketing mix de una empresa es su sistema de organización comercial.

La publicidad ayuda a vender. Es más, sin publicidad es casi imposible que una empresa venda lo suficiente. Sin embargo, por mucha gente que la publicidad atraiga, un buen equipo comercial es imprescindible para cerrar las operaciones de venta. La eficiencia en ventas dependerá, en gran medida, de la estructura del departamento comercial.

¿Cual es la forma de asegurar la máxima eficiencia? Como siempre, el truco está en conocer las características del mercado en el que trabajamos. La mejor selección de personal comercial es un primer paso para conseguir los mejores resultados. Y este buen equipo debe estar perfectamente organizado y gestionado.

Os proponemos algunas estructuras comerciales que hemos visto en muchas de las empresas, y dejamos para el debate cual de ellas puede ser mejor en las circunstancias actuales.

Organización comercial ¿Eficiente?

Organización comercial ¿Eficiente?

Organización comercial por zonas geográficas.

Se hace una división del mercado en áreas geográficas más o menos grandes y se asignan vendedores a cada zona. El vendedor vende en su zona – habitualmente en exclusiva – todos los productos de la empresa a cualquier tipo de cliente y sin ninguna especialización. Es el sistema más fácil de establecer, dirigir y controlar. Por eso es el método más utilizado.

Organización comercial por productos.

El objetivo es la especialización del vendedor. El ámbito geográfico también está compuesto por zonas más o menos grandes y los equipos de ventas se desglosan por productos., lo que permite exigir al vendedor un conocimiento profundo y una información y venta especializada.

El inconveniente del sistema es el posible solapamiento de vendedores para llegar a los mismos clientes. La especialización es una consecuencia del crecimiento de las empresas.

Estructura comercial por mercados

Los vendedores se agrupan en equipos responsables de sectores del mercado en vez de productos, y en cada sector se venden todos los productos de la empresa. Se logra una gran especialización, en lugar del producto, en cada grupo de clientes.

Estructura comercial por clientes

Se trata de una variante del sistema anterior. Los clientes se agrupan de diversas formas: por especialidades, por situación en el sistema de distribución o por tamaño.

Organización comercial por funciones

Los vendedores se especializan en ciertos aspectos de la venta, como la promoción, el contacto con prescriptores, el asesoramiento, el seguimiento de pedidos, la atención post-venta, el telemarketing, la venta por Internet, etc. En principio la organización por funciones, es propia de empresas grandes. Requiere una gran fuerza comercial y que esta esté muy especializada.

Fórmulas mixtas

Se dan más a menudo que las fórmulas puras. Es frecuente la asociación de estructuras geográficas con especialización por clientes. Las fórmulas mixtas son delicadas en su diseño y utilización, pero si están claramente establecidas son altamente positivas ya que permiten adaptarse mejor a las características y necesidades del entorno, operando sobre varios segmentos del mercado.

La organización comercial más eficiente es la que mejor se adapte a tu estrategia.