[Diccionario de Marketing y Publicidad MarketReal]Las objeciones con cuestiones que plantean los clientes al vendedor, generalmente con el deseo de disponer de mayor información o de, directamente, con la intención de plantear problemas.

Para los pesimistas, las objeciones dificultan la venta; para los optimistas, la facilitan porque son manifestaciones de interés por comprar: no se suele discutir si se desea terminar pronto una conversación que nos aburre.

Destacamos las siguientes clases:

Objeción: Entrada al cierre de la venta

Objeción: Entrada al cierre de la venta

  • objeciones borrador.
    Son radicales y borran toda posibilidad de proseguir con el intento de venta al tratarse de problemas insalvables, que, si no lo hizo, debiera haber previsto el comercial. 
  • objeciones de trato.
    Son las que plantea el comprador con la peor intención de desmoralizar al comercial y conseguir mejores condiciones, como rebajas en el precio, gastos a cargo del proveedor, arreglos gratuitos, etc. El comprador, en estos casos, llega a simular que no está interesado y plantea pegas falsas o exagera sus problemas para lograr sus objetivos tratando. El comercial debe ser consciente de estas leoninas intenciones y pensar que, si sabe resistir las pullas de su astuto interlocutor o decide, en último caso, ceder en algo, la operación se firmará más tarde o más temprano.
  • objeciones exploradoras.
    Son preguntas u observaciones, acaso expresadas astutamente como indirectas, que persiguen conocer determinados puntos importantes o de detalle, ampliando la información que hasta ese momento se posee. Basta con atenderlas a su debido tiempo, si no nos hemos adelantado a su formulación por el cliente. Lo grave es que no hayamos caído en la cuenta de este tipo de objeciones y no dispongamos de respuestas ad-hoc. De todas formas, a veces se trata de objeciones extrañas e impensables.
  • objeciones freno.
    Son todas aquellas que, no siendo de mascara o de trato,  paralizan o demoran la firma de la operación, ya sea porque el comprador no se encuentra de momento en las mejores condiciones para comprar o porque ha de consultar con otras personas de su empresa o familia o amistades, o porque precisa asesorarse con abogados u otros profesionales, o porque prefiere ver y barajar otras posibilidades. Lo propio es analizar, para actuar en consecuencia, si no se deben más bien a que nuestra información fue errónea o escasa o a otros motivos. Y, por supuesto, ante este tipo de situaciones el comercial debe disponerse a desarrollar un estricto y oportuno seguimiento del cliente poner en ficha y en fechas sucesivos contactos para mantener vivo el interés de éste.
  • objeciones máscara.
    Realmente son excusas o falsas y se emplean por el cliente para ocultar y no decir su verdadero problema. Por ejemplo, y acaso por respetos humanos o complejos, manifestar mintiendo que no compra porque pierde otras oportunidades. Esta frecuentísima especie de problemas cae fácilmente preguntando y volviendo a preguntar.
  • objeciones por adicción.
    Se presentan cuando el Cliente desvela que prefiere llegar a acuerdos y comprar a otro profesional o en otra agencia o promotora por razones de lealtad y simpatía. Si nuestro material es suficientemente atractivo y nuestra forma de hacer le agrada, es relativamente fácil que, pese a sus loables motivos de carácter emocional, acabe firmando con nosotros.
  • objeciones por ignorancia.
    son la gran mayoría y fácilmente saltables con una buena información al cliente.  Tienen muchas veces su origen en las complicaciones típicas derivadas del léxico jurídico o técnico.
  • objeciones prejuicio.
    Se presentan cuando el comprador, haya o no vivido situaciones y experiencias acaso poco edificantes o desagradables, es o se convierte en suspicaz y desconfiado a ultranza, incluso albergando ideas fijas y prejuicios contrarios hacia los comerciales, que hacen difícil que crea en nuestra profesionalidad y hombría de bien y rechace o acepte con reservas y reticencias aquello que le decimos. Debemos hacer que afloren estos prejuicios para destruirlos a renglón seguido mediante nuestra actitud personal y profesional antes, durante y tras las entrevistas y demostrando con hechos y con la documentación a nuestro alcance la seguridad y la honradez de nuestras propuestas.
  • objeciones sótano.
    Son aquellas que están dentro, en lo profundo de la mente del comprador, si bien éste no las manifiesta y se las traga, como coloquialmente se dice, por timidez, porque de momento no les da importancia o por otros motivos. Un buen sondeo y una excelente y completa argumentación en la que se incluya la respuesta a todos los problemas previsibles, son la mejor medicina contra este tipo de problemas que, precisamente por ser ocultos, pueden dañar el buen fin de la operación o causar dolorosas reclamaciones tras la firma, si no hemos sabido erradicarlos a tiempo.

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