El drama inherente es un concepto acuñado  por Leo Burnett en los años 30.

El drama inherente del producto, concpepto creado por Leo Burnett

Leo Burnett

Consiste en preguntarse ¿Por qué no vendo? ¿Cual es el principal problema que mi marca tiene? ¿Qué es lo que no gusta a mis clientes? ¿Hay alguna razón oculta, subconsciente, que no detectan mis estudios de mercado?

Burnett iba para periodista pero acabó como responsable de publicidad de Cadillac. Fundó su agencia de publicidad en 1935y sus ideas siguen hoy vigentes.

Este famoso publicista consideró el eslogan como algo más allá de una frase ingeniosa.

Leo Burnett buscó el drama inherente a cada uno de los productos de sus clientes y construyó la campaña como una estrategia para solucionarlo. Fue, por ejemplo,  el creador del vaquero de Marlboro, en una sesión de brainstorming en 1954.

El drama inherente del tabaco y la solución de Leo Burnett

El drama inherente del tabaco y la solución de Leo Burnett

El drama inherente resume los frenos al consumo

Hay frenos que deberíamos desactivar si queremos que nuestra campaña de comunicación funcione. Todas aquellas trabas que impiden que nuestro cliente potencial se convierta en un cliente real.shopping-vendedores-marketing

Y, en muchos casos, ni siquiera es un motivo consciente. El drama inherente suele estar escondido entre los prejuicios y las normas sociales.

Una investigación de mercados tendría difícil localizarlos. Son necesarias metodologías específicas de investigación para poder determinar pistas que nos permitan comprender el comportamiento del consumidor.

O la intuición de un buen publicista. Acostumbrados a ponernos en el lugar de nuestros clientes, el experto en publicidad puede hacer suposiciones bastante acertadas.

Si localizamos el drama inherente del producto, tenemos la base para un buen story telling, para una buena campaña de comunicación.

Desactiva el freno al consumo y conseguirás un cambio en la actitud hacia la compra del producto o servicio que ofreces. Y, a continuación, podrás trabajar con la otra cara de la moneda: las motivaciones a la compra.